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来了！果然被问到了！我的心猛地一紧,但这个问题,正是顾屿深重点拷问过我的地方。我稳住心神,调出准备好的补充数据页。
陈董问到了关键点。我尽量让自己的声音保持平稳,65%的比例,是基于我们对目标客群画像的精准分析和服务价值深挖得出的。我们的目标客群,是金字塔尖的高净值人群,他们最核心的需求并非医疗服务本身——他们通常拥有顶级的私人医疗资源——而是‘省心’和‘确定性’。我们的服务核心,是整合顶级资源,提供覆盖家庭全成员、贯穿全生命周期的确定性健康管理解决方案,将复杂的医疗资源对接、健康档案管理、专家预约协调等繁琐事务一站式解决。
我切换PPT,展示用户调研和竞品分析数据：相比鼎峰苑单一的体检或预约服务,我们的服务深度和覆盖广度是其数倍。我们测算的续费支撑点在于：第一,服务的不可替代性和高度定制化带来的强粘性；第二,会员积分体系与健康管理服务的深度绑定,积分可用于抵扣服务费或兑换稀缺权益；第三,也是最重要的,我们将健康管理深度融入‘江南会’的整体权益生态,使其成为顶级圈层身份认同和生活品质的象征之一,而不仅仅是购买一项服务。我们内部测算的盈亏平衡点在55%续费率,我们有信心通过精细化运营和生态赋能,将续费率稳定在70%以上。
我回答完,手心全是汗,但目光坚定地看着陈董事。他听完,没有立刻表态,只是手指在桌面上敲了敲,若有所思地点点头,没再追问。
接下来,又有几位董事就不同细节提出了尖锐问题：如何防止合作方资源外泄初期巨大的投入如何保证现金流安全江南会的准入门槛是否会将部分潜在优质客户拒之门外
每一个问题都像一把淬毒的匕首。我调动起全部的精力和这几天被顾屿深逼着磨炼出来的应对能力,结合方案中的具体设计和数据支撑,一一回应。有些地方我回答得并不完美,甚至被追问得有些狼狈,但我始终坚持一个原则：坦诚已知的局限,强调可行的解决方案和后续优化路径,用逻辑和数据说话,绝不空谈。
整个过程中,顾屿深一直安静地坐在主位,没有插一句话。他时而垂眸看着自己面前的方案,时而抬眼看向正在应对董事质询的我,眼神深邃难辨,看不出喜怒。他的沉默,反而给了我一种奇异的支撑感——仿佛只要他不喊停,这场仗我就得继续打下去。
当最后一位董事放下手中的资料,会议室再次陷入短暂的沉寂时,我感觉自己的后背已经完全湿透,喉咙干得冒烟,但精神却处于一种奇异的亢奋状态。
顾屿深终于动了。他放下一直把玩的那支雪茄,身体微微前倾,目光扫过全场,最后落在我身上,停留了一秒。
各位,他开口,声音沉稳有力,苏助理的汇报和答疑,大家都听到了。方案的核心价值在于,它跳出了传统地产拼硬件的窠臼,抓住了高端客户对稀缺性圈层生活和确定性服务的深层需求。方向正确,逻辑基本自洽,落地路径也相对清晰。当然,他话锋一转,看向在座的董事们,细节上还有打磨空间,风险点需要持续监控。但整体而言,我认为这是一个具有前瞻性、值得投入资源去尝试的创新方向。
